مهندسی فروش چیست؟ و برای کسب و کار شما چه کاربردی دارد؟

مهندسی فروش حرفه‌ای است که نه تنها برای فروش بیشتر محصولات فنی و صنعتی کار می‌کند، بلکه تخصصی است که به تمام جنبه‌های فرایند فروش نگاه می‌کند تا راه‌هایی برای بهبود پیدا کند. بسیاری از مهندسان فروش، خدمات مشتری و مهارت‌های فنی خود را برای عملکرد مؤثر در مشاغل خود ترکیب می‌کنند. مهندسان فروش از تخصص فروش و فناوری برای فروش محصولات و خدمات پیچیده علمی و فنی استفاده می‌کنند.

در اینجا آنچه باید در مورد حقوق یک مهندس فروش، مهارت‌های مورد نیاز و نحوه تبدیل شدن به یک مهندس فروش بدانید. مهندسی فروش موقعیتی بین فروش و مهندسی است. برای موفقیت، متخصصان فروش باید دانش فنی برای درک کامل ویژگی های پیچیده محصول همراه با توانایی فروش داشته باشند.

مهندسی فروش چیست؟

یک مهندس فروش در تسهیل فرایندهای فروش برای محصولات علمی و فناوری پیشرفته تخصص دارد. مهندسان فروش معمولاً در محیط‌های تجاری به کسب‌وکار کار می‌کنند، جایی که استراتژی‌هایی را اجرا می‌کنند که بر سایر کسب‌وکارها برای خرید محصولات شرکتشان تأثیر می‌گذارد. مهندسی فروش شامل ترکیبی از اصول فروش و مهندسی است که این متخصصان برای کار در انواع صنایع صنعتی، تجاری و فنی از آن استفاده می‌کنند.

اهمیت مهندس فروش در داخل یک شرکت

مهندسان فروش معمولاً با نمایندگان فروش و همچنین مدیران محصولی که بر فرایند توسعه محصول نظارت دارند، همکاری نزدیک دارند. آنها ممکن است به رئیس بخش فروش یا رهبری موفقیت مشتری گزارش دهند.

مهندسان فروش، فروشندگان باتجربه‌ای هستند، اما دانش بسیار مورد نیاز در زمینه‌های فنی مانند علوم کامپیوتر را نیز به ارمغان می‌آورند که آنها را قادر می‌سازد به مشتریان مشاوره داده و فرایندهای فروش را آگاه کنند.

مهندسان فروش چه می‌کنند؟

مهندسان فروش محصولات و خدمات فنی را می‌فروشند، مشکلات مشتری را عیب یابی می‌کنند، محصولات را بررسی می‌کنند و پیشرفت‌های فنی را پیشنهاد می‌کنند. مهندسان فروش مسئولیت‌های مختلفی را در حین کار بر عهده می‌گیرند و بسیاری از این وظایف شبیه به یک فروشنده معمولی است. این بدان معناست که یک مهندس فروش از طریق مذاکره، تاکتیک‌های بازاریابی و سایر استراتژی‌ها با مشتریانی که در نهایت منجر به تکمیل فروش می‌شوند، ملاقات می‌کند و مشتریان را علاقه‌مند به خرید محصولات یا خدمات شرکتشان می‌کند. مهندسان فروش طیف وسیعی از وظایف را برای دستیابی به این اهداف فروش انجام خواهند داد، از جمله:

1. تهیه و ارائه‌های فنی برای توضیح محصولات یا خدمات شرکت به مشتریان تجاری بالقوه.
2. همکاری با سایر مهندسان برای ارزیابی نیاز به تجهیزات، منابع و ابزارهایی که از توسعه محصول پشتیبانی می‌کنند.
3. شناسایی و ارزیابی الزامات سیستم به منظور تولید محصولات عاری از خطا.
4. ملاقات و حمایت از تیم‌های فروش در جمع آوری اطلاعات در مورد نیازها و نیازهای مشتری.
5. برنامه ریزی و اصلاح محصولات فناورانه و علمی برای رفع نیازهای مشتری.
6. کمک به مشتریان در حل مشکلات و عیب یابی تجهیزات نصب شده.
7. توصیه محصولات، منابع یا مواد جدید یا بهبود یافته به مشتریان.

انجام وظایف تحقیق و توسعه برای برنامه ریزی و ایجاد محصولات جدید که نیازهای مشتری را برآورده می‌کند.

چگونه می‌توان مهندس فروش شد؟

مهندسان فروش ممکن است مسیر آموزشی خاصی را برای ورود به این رشته دنبال نکنند، با این حال، اکثر کارفرمایان از مهندسان فروش می‌خواهند که حداقل مدرک لیسانس خود را داشته باشند. همان‌طور که گفته شد، مراحل زیر بینشی را در مورد رویکردهایی که می‌توانید برای تبدیل شدن به یک مهندس فروش در پیش بگیرید، ارائه می‌دهد:

1. مدرک لیسانس مرتبط کسب کنید.

برای تبدیل شدن به یک مهندس فروش باید مدرک لیسانس در رشته فنی داشته باشید. اکثر مهندسان فروش دارای مدرک لیسانس در مهندسی هستند، جایی که آنها تخصص مربوط به صنعتی را که در آن کار می‌کنند انتخاب می‌کنند. به‌عنوان‌مثال، یک مهندس فروش برای یک شرکت داروسازی ممکن است دارای مدرک لیسانس در مهندسی شیمی باشد. با تکمیل تحصیلات خود باید یک تخصص را انتخاب کنید.

2.  کسب تجربه کار در فروش

مهندسان فروش به همان اندازه که در زمینه‌های فنی که در آن تخصص دارند، در فروش نیز کار می‌کنند. به‌عنوان‌مثال، کار به عنوان نماینده فروش به شما کمک می‌کند تا تجربه کاری و دانش خود را در مورد فرایند فروش بسازید. علاوه بر این، بسیاری از مهندسان فروش در کنار نمایندگان ارشد فروش کار می‌کنند تا در مورد فرایند فروش و نحوه اعمال پیشینه مهندسی آنها در محل کار، اطلاعات بیشتری کسب کنند.

3. به تحصیل و آموزش خود ادامه دهید.

به عنوان یک مهندس فروش، احتمالاً در یک زمینه فنی یا صنعتی کار می‌کنید، جایی که فناوری‌ها، فرایندها و سایر جنبه‌های این صنایع می توانند تغییر کنند  به همین دلیل مهم است که همچنان دانش و تخصص خود را در زمینه‌های خود و همچنین در فروش دنبال کنید. توسعه مهارت‌های فروش، دانش فنی و درک روندهای آینده و فناوری‌های نوآورانه در حرفه شما به عنوان یک مهندس فروش ضروری است.

مهارت‌های برتر برای مهندسان فروش

مهندسان فروش وظایف مختلفی را در حرفه خود انجام می‌دهند که به ترکیبی قوی از مهارت‌های فنی و مهارت‌های نرم آنها نیاز دارد. مجموعه مهارت‌های زیر برای مهندسان فروش رایج است و توسعه این مهارت‌ها برای پیشرفت در حرفه شما مفید خواهد بود:

مهارت‌های فنی

مهارت‌های فنی یکی از مهم‌ترین مجموعه‌های مهارتی برای توسعه به عنوان مهندس فروش است. بسیاری از مهارت‌های فنی که برای ورود به حرفه خود نیاز دارید، در حین تکمیل برنامه کارشناسی خود خواهید آموخت. به‌عنوان‌مثال، اصول مهندسی، مهارت‌های کامپیوتری، مهارت‌های تجزیه و تحلیل داده‌ها، مهارت‌های مکانیکی و سایر مجموعه مهارت‌های سخت اغلب برای انجام موفقیت آمیز کار شما ضروری هستند.

مهارت‌های تحلیلی

مهارت‌های تحلیلی و توانایی شما در استفاده از منطق و استدلال برای حل مشکلات، مهارت‌های بسیار مهمی به عنوان یک مهندس فروش است. به‌عنوان‌مثال، توانایی شما در به‌کارگیری دانش و تخصص خود برای حل مشکلات یا آغاز تغییرات، دو جنبه از تفکر تحلیلی شما است که می‌تواند به شما در موفقیت شغلی به عنوان مهندس فروش کمک کند.

مهارت‌های اطلاعات عمومی

مهندسان فروش با سایر متخصصان همکاری می‌کنند، با مشتریان ملاقات می‌کنند و اطلاعات را به طور مکرر به مدیران ارائه می‌دهند، بنابراین توانایی تعامل و ایجاد ارتباط با دیگران بسیار مهم است. مهارت‌های بین فردی همچنین شامل ویژگی‌هایی است که شما را قادر می‌سازد با دیگران روابط برقرار کنید، دیدگاه‌های مختلف را درک کنید و در محیط‌های اجتماعی و حرفه‌ای به طور مؤثر حرکت کنید.

مهارت‌های ارتباطی

شما به صورت کتبی و شفاهی به عنوان یک مهندس فروش به طور منظم ارتباط برقرار خواهید کرد؛ بنابراین، توانایی شما در برقراری ارتباط مؤثر برای موفقیت شما در کار بسیار مهم است. به‌عنوان‌مثال، شما باید بتوانید موضوعات فنی پیچیده را تجزیه و تحلیل کنید تا این اطلاعات را در طول جلسات با مشتریان تجاری که به محصولات شرکت شما علاقه‌مند هستند، منتقل کنید. به طور مشابه، مستندسازی اطلاعات و نوشتن گزارش‌ها و مقالات مرتبط با کار شما نیز جنبه‌های مهمی از ارتباطات است که برای تبدیل شدن به یک مهندس فروش مؤثر باید توسعه دهید.

مهارت‌های خدمات مشتری

مهارت‌های خدمات مشتری برای کار به عنوان مهندس فروش بسیار مهم است. این متخصصان در فروش محصولات فنی و صنعتی به مشاغل و سایر سازمان‌ها متخصص هستند، بنابراین مهم است که توانایی خود را برای مذاکره، متقاعد کردن و تأثیرگذاری بر مشتریان بالقوه برای خرید محصولات شرکت خود توسعه دهید. یک مجموعه مهارت قوی در خدمات مشتری نیز به معنای داشتن توانایی ایجاد روابط معنادار با مشتری است.

مهارت‌های رهبری

بسیاری از مهندسان فروش در سازمان خود رهبر هستند و اغلب بر بسیاری از فرایندهای فروش که رخ می‌دهد نظارت می‌کنند. همان‌طور که در حرفه خود پیشرفت می‌کنید، ممکن است نقش‌های رهبری بیشتری را به عهده بگیرید که در آن تیمی از نمایندگان فروش یا متخصصان فنی را مدیریت خواهید کرد؛ بنابراین، مهم است که توانایی خود را برای تأثیرگذاری و برانگیختن دیگران، هدایت فرایندها و پذیرش مسئولیت پذیری توسعه دهید.

خلاقیت

خلاقیت شما یکی دیگر از مهارت‌های مهم است که به عنوان یک مهندس فروش سودمند خواهد بود. توسعه راه‌های خلاقانه برای نزدیک شدن به مشتریان جدید، اجرای استراتژی‌های فروش جدید که به بازارهای بزرگ‌تر می‌رسند و به طور کلی فکر کردن به روش‌های نوآورانه برای کمک به رشد شرکت، جنبه‌های مختلفی از خلاقیت شما هستند که در حین کار به آن‌ها نیاز دارید.

سؤالات متداول

آیا مهندس فروش بودن سخت است؟

مهندسان فروش به طور کلی دارای مهارت‌های بسیار تخصصی هستند، زیرا این نقش مستلزم درک پیچیده‌ای از محصولات فنی است. اکثر مهندسان فروش نیز مشمول اهداف یا سهمیه‌های فروش هستند، به این معنی که کارفرمای آنها از آنها انتظار دارد که تعداد خاصی از فروش را در هر ماه یا سه‌ماهه ببندند و دستمزد آنها ممکن است به فروش آنها بستگی داشته باشد.

آیا فرصت‌های پیشرفت برای مهندسان فروش وجود دارد؟

مهندسان فروش می توانند تجربه و پیشرفت در نقش‌های مهندس ارشد فروش را کسب کنند که شامل مسئولیت‌های رهبری می‌شود. برخی ممکن است از دانش محصول و مهارت‌های بازاریابی خود برای پیگیری مدیریت محصول استفاده کنند.

چه مدت طول می‌کشد تا مهندس فروش شوید؟

معمولاً حداقل پنج سال طول می‌کشد تا مهندس فروش شوید. برخی از آنها حتی ممکن است نزدیک به هفت یا هشت سال طول بکشد. این نقش به طور کلی حداقل به مدرک لیسانس نیاز دارد که معمولاً حدود چهار سال طول می‌کشد. پس از فارغ‌التحصیلی، مهندسان فروش مشتاق حداقل یک سال تجربه در زمینه مهندسی قبل از دنبال کردن شغل مهندسی فروش کسب می‌کنند.