7 نکته مهم در روانشناسی فروش در سال 1403

سخت افزار ذهنی که ما امروز بین گوش های خود می چرخانیم، هنوز تقریباً همان چیزی است که اجداد ما هزاران سال پیش از آن استفاده می کردند. اولین نقاشان شناخته شده غار که 30000 سال پیش کار می کردند اساساً همان قوای ذهنی پابلو پیکاسو (1881-1973) را داشتند.

از آغاز زمان، تجارت بخش اصلی تجربه بشر بوده است. مبادلات ساده در مناطق محلی جای خود را به سیستم های تجاری قابل تشخیص داد زیرا تمدن های اولیه اولین سکه خود را ضرب کردند. با کمال تعجب، بسیاری از آن تجربیات باستانی ممکن است هفته گذشته نیز اتفاق افتاده باشند.

اولین شکایت مشتری شناخته شده در حدود سال 1750 قبل از میلاد ثبت شد. این تقریباً 4000 سال پیش است  و اگرچه زبانی که به آن نوشته شده مدت‌هاست که منسوخ شده است، احساسات به طرز شگفت‌آوری باقی هستند. این به این معنا نیست که اخیراً روانشناسی فروش مطرح شده است، این است که تا کنون هیچ راهی برای استفاده از داده ها برای فهمیدن چیستی آن نداشتیم. اما داده ها رگ حیات بازاریاب علمی مدرن است  و این داده ها در حال انباشته شدن هستند.

در چند سال گذشته، محققان کار فوق‌العاده‌ای را در راستی‌آزمایی دینام‌های قدیمی بازاریابی مستقیم انجام داده‌اند که کارشان در اوج کاتالوگ سفارش پستی، پایه اولیه چشم‌انداز فروش دیجیتال امروزی را تشکیل می‌دهد .به طور خلاصه، ما در نهایت راهی به سوی روانشناسی قابل تکرار و تصفیه شده فروش داریم.

جای تعجب نیست که سرعت فوق‌العاده سریع دنیای تجارت الکترونیک و تعداد بسیار زیاد تعاملات بازاریابی و فروش که در هر دقیقه اتفاق می‌افتد، بوته‌ای را تشکیل می‌دهند که در نهایت سرنخ داستان‌های موفقیت در فروش را به طلای داده‌های فروش واقعی روشن کرده است.

در اینجا هفت اصل روانشناسی فروش در سال  آورده شده است.

روانشناسی فروش: عمل متقابل

این احتمالاً شهودی‌ترین چیز در کل روان‌شناسی فروش است: هر زمان که کاری برای کسی انجام می‌دهید یا چیزی به او می‌دهید، به احتمال زیاد او کاری برای شما انجام می‌دهد. کارشناسان فروش در حال حاضر درک خوبی از این مفهوم دارند. کارشناسان فروش با همکاران بازاریابی ورودی خود، همیشه به تعاملات خود با سرنخ ها ارزش می بخشند. تیم‌ها این کار را با اطمینان از اینکه محتوای مفید و آموزنده همیشه در دسترس است برای کمک به سرنخ‌ها در رسیدن به اهدافشان انجام می‌دهند.

اگر برند شما کارها را به روش ورودی انجام می دهد و محتوای جدید را به طور منظم ارسال می کند، شما از بازی متقابل جلوتر هستید. فقط مطمئن شوید که واقعا متعهد هستید. آن محتوا را به طور منظم ارائه دهید و مطمئن شوید که واقعاً با نیازهای بهترین مشتریان شما مطابقت دارد.

روانشناسی فروش: تعهد

صحبت از تعهد، خود به خود به عنوان بخش مهمی از روانشناسی فروش است. مشاهده این که وقتی فردی تصمیم اولیه می گیرد، معمولاً سخت کار می کند تا از مخالفت با موقعیت گذشته خود جلوگیری کند. یعنی مردم می خواهند باثبات، مستقر و ثابت به نظر برسند.

البته این می تواند چیز بسیار بدی باشد. این همان انگیزه ای است که باعث می شود مردم تصمیمات مخرب خود را دو چندان کنند و هیچ کس همیشه ثابت نیست. در واقع، مردم اغلب یک مورد احساسی برای خرید ایجاد می کنند، سپس آن را منطقی می کنند.

فروشندگانی که این را تشخیص می دهند، متوجه می شوند که هر قدم به سمت فروش یک پیروزی کوچک است. شما می خواهید تعداد زیادی تبدیل کوچک را در سراسر قیف فروش خود تنظیم کنید که اغلب با آهنربای سرب شروع می شود که بازدیدکنندگان را به مشترکین ایمیل تبدیل می کند. به این ترتیب، شما انگیزه ای را برای تعهد بزرگتر تقویت می کنید.

روانشناسی فروش: دوست داشتن

شرکت‌ها وقتی داستان برند خود را به اشتراک می‌گذارند یا به دنبال اصالت هستند، چه می‌کنند؟

در برخی سطوح، همه ما متوجه می‌شویم که شرکت‌ها نمی‌توانند مانند مردم ارزش‌هایی داشته باشند. در بسیاری از موارد، مقادیر در سطح بالا تعیین می‌شوند و ممکن است تأثیر کمی داشته باشند.

با این حال، شرکت‌های مدرن‌تر ارزش‌های اصلی و بیانیه‌ی مأموریت را در هویت برند خود به‌عنوان پله‌های اصلی می‌سازند و مصرف‌کنندگان جوان‌تر، به رهبری هزاره‌ها، به دنبال برندهایی هستند که به آنها کمک کند در ازای ارزش‌های شخصی خود زندگی کنند. راز چیست؟

جواب پسندیدن است. دوست داشتن به معنای داشتن یک ارتباط است  و خریداران مدرن با لیستی از ویژگی ها یا قیمت مشخصی ارتباط برقرار نمی کنند. آنها زمانی احساس ارتباط می کنند که به آنها فرصت داده می شود تا فردی باشند که می خواهند باشند، چه در محل کار و چه در خانه .این حس هدف از ارزش هایی ناشی می شود که تفاوت واقعی در تجربه مشتری ایجاد می کند.

همچنین از توصیفات، نقل‌قول‌ها و داستان‌های موفقیت‌آمیز از منابعی که سرنخ‌ها را مرتبط می‌دانند و می‌خواهند از آنها تقلید کنند، می‌آید. می‌توانید با مراقبت از نوع عکس‌های قهرمان، فعالیت‌هایی که آنها به تصویر می‌کشند و چهره‌های مرکزی، این کار را در چشم‌انداز بصری سایت خود نیز اعمال کنید.

روانشناسی فروش: اقتدار

هرکس در چیزی صاحب اختیار است، اما مقتدر بودن در مورد چیزهای درست بسیار مهم است. وقتی اقتدار را می شنوید، ممکن است به فردی مانند یک رهبر تجاری، یک استاد یا حتی شخصیت تلویزیونی فکر کنید. همه اینها به شیوه خود صاحب مقام هستند.

سوال این است: برند شما بر چه چیزی اعتبار دارد و چگونه آن را بیان می کنید؟

کاهش ریسک یک عامل کلیدی در تأثیرگذاری بر هر تصمیم گیرنده ای برای خرید است. قدرت تثبیت شده به انجام این کار کمک می کند و با نشان دادن تخصص شما به خوانندگان اطمینان می دهد.

در زمینه‌های B2B، اقتدار معمولاً از طریق محتوای رهبری فکری پیچیده مانند کاغذهای سفید و کتاب‌های الکترونیکی آشکار می‌شود. با این حال، قدرت نیز می تواند، به خصوص در وب ظریف باشد.

به عنوان مثال، اطمینان از اینکه سایت شما یک تجربه حرفه ای ارائه می دهد، نشان دهنده اقتدار است. این نشان می دهد که شما مهارت ها، دانش و بودجه لازم برای ارائه یک تجربه در سطح جهانی را دارید که بسیاری از سازمان ها قادر به تکرار آن نیستند.

هرچه برند شما شناخته شده تر باشد، می تواند اعتبار بیشتری داشته باشد و بالعکس. همیشه با ارجاع به جوایزی که برندتان کسب کرده، رویدادهایی که برگزار شده یا در آن شرکت کرده‌اید، یا هر چیزی که نشان می‌دهد شما بالاتر از بقیه هستید، قدرت را در محتوای خود ایجاد کنید.

برخی این را لنگر روانشناسی فروش می دانند و ادعا می کنند که نوعی اقتدار هستند. در حالی که ما تا این حد پیش نخواهیم رفت، مطمئناً مهم است که آن را در کانون توجه خود قرار دهید.

روانشناسی فروش: اثبات اجتماعی

اثبات اجتماعی به نوعی مانند اقتدار برای افراد عادی است .از این گذشته، مردم همیشه زمانی که زمان خرید فرا می رسد به پزشکان یا وکلا مراجعه نمی کنند.

دوستان و خانواده شما می توانند مقاماتی باشند که شما به آنها اعتماد می کنید، اگر با انجام خرید با مشکلات مشابهی مقابله کرده باشند. می‌دانید که می‌توانید به یک چهره آشنا نسبت به یک غریبه در وب اعتماد کنید، حتی اگر بررسی‌های وب ناشناس نیز می‌تواند اثبات اجتماعی قدرتمندی باشد.

اثبات اجتماعی را می‌توان به سادگی به عنوان مدرکی در نظر گرفت که نشان می‌دهد دیگران در گذشته در تصمیم‌گیری خرید مشابهی که شما به آن فکر می‌کنید، موفق بوده‌اند. هرچه دیگران بیشتر شبیه شما به نظر برسند، اثبات اجتماعی در الهام بخشیدن به فروش مؤثرتر است.

اثبات اجتماعی به اشکال مختلف ارائه می شود:

توصیفات در سراسر کپی وب شما و در قالب ویدیویی در سایت شما یکپارچه شده است.

مطالعات موردی که نشان می دهد راه حل B2B شما در یک زمینه خاص چگونه کار می کند.

به مواردی مانند به 10000 همکار بازاریاب بپیوندید فکر کنید.

همه ما می دانیم که در واقع، 10000 همکار بازاریاب ممکن است اشتباه کنند. با این حال، ما می کنیم به لطف ویژگی های آسیب شناسی می دانیم  که احتمالاً 10000 نفر در یک زمان در مورد یک موضوع اشتباه نمی کنند.

شما می توانید از این احساس در سراسر شیوه نامه فروش و بازاریابی و در ارائه فروش خود استفاده کنید تا یک نام تجاری را به عنوان انتخاب مورد اعتماد قرار دهید، به خصوص اگر جایگاه مشخصی دارید.

روانشناسی فروش: کمبود

کمبود یکی از قوی ترین عناصر روانشناسی فروش به ویژه در B2C است .به طور خلاصه، انسان ها مستعد این هستند که باور کنند هر چه چیزی نادرتر باشد، ارزشمندتر است. هیچ مثالی بهتر از آشناترین نمونه برای این وجود ندارد: الماس.

الماس تقریباً از همه جهات قابل توجه نیستند. مطمئناً، الماس سخت‌ترین ماده طبیعی روی زمین است، اما این زمین است ما مواد بسیار سخت‌تری را در آزمایشگاه ساخته‌ایم و هر روز از آنها استفاده می‌کنیم.

به علاوه، الماس های مصنوعی که فقط توسط متخصصان قابل شناسایی هستند ارزان و فراوان هستند.

تقریباً هیچ دلیلی وجود ندارد که کسی الماس را بیش از هر سنگ دیگری بخواهد و با این حال، مردم به دو دلیل عمده این کار را غیرقابل انکار می کنند:

الماس کمیاب به نظر می رسد زیرا سالانه مقدار کمی از آن به بازار می آید.

کمپین های بازاریابی و فروش توسط شرکت های الماس بر ایده این کمبود متمرکز است.

این واقعاً جایگاه کمیابی را در روانشناسی مدرن فروش برجسته می کند.

اگر می‌خواهید استادان کمبود را در محل کار ببینید، کارآفرینان کوچک آنلاین را بررسی کنید. تحت پوشش یک فروشگاه تک نفره با منابع محدود، آنها به طور مداوم این نکته را تقویت می کنند که موجودی محدودی دارند.

چندین راه مختلف وجود دارد که می توان موجودی محدودی نشان داد:

پیشنهادات با زمان محدود که زودتر تبلیغ می شوند اما برای مدت نسبتاً کوتاهی ادامه دارند.

موجودی محدود موجود در انبار، با موجودی باقیمانده در سایت شما نشان داده شده است.

ابهام در مورد سرنوشت بلندمدت محصول، اینکه آیا دوباره عرضه خواهد شد یا خیر.

فروشندگانی که پشت میز می نشینند باید در مورد نحوه به کارگیری کمبود در استراتژی خود دقیق باشند. قیمت به تنهایی اغلب یک عامل تعیین کننده برای تصمیم گیرندگان B2B نیست، اما یک منبع وجود دارد که همیشه هم کمیاب و هم ارزشمند خواهد بود: زمان.

شما نمی توانید تصمیم گیرنده را خیلی دور کنید، اما می توانید توجه او را بر کمبود روزهایی که می گذرد متمرکز کنید. به طور کلی، هر چه سریعتر تصمیم گیری شود، زودتر به نتیجه می رسد. هر چه زودتر این اتفاق بیفتد، زودتر چیزی را که در غیر این صورت ممکن است، تحت الشعاع قرار می دهد. بنابراین، وقتی صحبت از B2B می شود، هزینه فرصت نقطه اصلی کمبود شماست.

روانشناسی فروش: وحدت

همه چیزهایی که به یک مشتری بالقوه ارائه می کنید باید هماهنگ باشد. یعنی باید به شکل یک کل یکپارچه و بدون درز به هم آویزان شود که همه آن معنا داشته باشد.

افراد با توجه به ارزش های خود وحدت را تجربه می کنند. زمانی که افراد ارزش های مشخصی ندارند، ممکن است تمایل داشته باشند که در لحظه تصمیم بگیرند یا معیارهای تصمیم گیری خود را به گونه ای تغییر دهند که نتایج متناقضی از یک موقعیت به موقعیت دیگر ایجاد کند. این یکی از دلایلی است که موفق‌ترین شرکت‌های امروزی از ارزش‌های برند استفاده می‌کنند.

وقتی ارزش‌های شما بر هر نقطه تماس مشتری تأثیر می‌گذارد، پلی برای مخاطبان خود می‌سازید. خرید تصمیم‌هایی که با ارزش‌ها همخوانی دارند، ضروری می‌شوند، چه در میان هزاره‌هایی که می‌خواهند محیط‌زیست را نجات دهند یا مدیرانی که می‌خواهند شهروندان، شرکتی خوبی داشته باشند.

می‌توانید با استفاده از شخصیت‌های خریدار موجود و تقسیم‌بندی خود برای تعریف گروه‌های ذینفع خاص و فروش جهان‌بینی خاص، این کار را یک قدم فراتر بردارید. وجوه مشترک بین افرادی که برند شما با آنها صحبت می کند چیست؟ آرزوهای مشترک آنها چیست؟ و آنها از چه می ترسند؟

به این پرسش‌ها پاسخ دهید و می‌توانید همه آن‌ها را به‌گونه‌ای که از نظر روان‌شناختی و اجتماعی برای سرنخ‌هایتان رضایت‌بخش باشد، جمع کنید. این اغلب عنصر جادویی است که به شما در برابر رقبایی که راه حل های آنها تقریباً به همان جذابیت راه حل شما هستند برتری می بخشد.

روانشناسی فروش به شما این امکان را می دهد که سریعتر و بهتر در مورد خواسته های رهبران خود فکر کنید.

این ایده‌ها آنقدر ذاتی هستند که مردم چگونه فکر می‌کنند و رفتار می‌کنند که مهم نیست چقدر صنایع یا محصولات تغییر می‌کنند، شما همچنان می‌توانید از آنها استفاده کنید. با استفاده از آنها، همیشه می توانید خودتان را بررسی کنید و مطمئن شوید که به سمت درک بهتر و ارتباط بهتر با سرنخ های خود حرکت می کنید.